從“口紅一哥”李佳琦爆紅事件，看普通人如何通過(guò)直播逆襲？

2019/3/4 | 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄 | 企業(yè)直播 368742

“天不怕地不怕，就怕李佳琦OMG”。

近期，李佳琦被推上熱搜，成為無(wú)人不知的網(wǎng)絡(luò)紅人。只要他說(shuō)出這句充滿魔性的“OMG，太好看了”, 網(wǎng)友們就會(huì)心甘情愿奉上錢(qián)包，默默剁手。

李佳琦就是一個(gè)魔鬼叭，講話都自帶bgm，只要被他點(diǎn)到名的口紅色號(hào)通通斷貨。不經(jīng)讓覺(jué)得，這人是會(huì)施法嗎，帶貨能力怎么這么強(qiáng)？

仔細(xì)去看，這個(gè)人的神話可真不是吹的。他是一個(gè)美妝博主，非常喜歡在直播中發(fā)布一些口紅試色的視頻，他推薦的每一支口紅都會(huì)被賣(mài)斷貨。

“一秒鐘一千件，一點(diǎn)開(kāi)就沒(méi)有了，幾乎件件數(shù)秒售罄。”可想而知他的帶貨能力有多強(qiáng)。

李佳琦每天都會(huì)在直播中試用近百支口紅，從世界各品牌試到各種平價(jià)替代，從姨媽色到豆沙色，再到千百種色系的嘗試，曾創(chuàng)下1分鐘售罄14000支唇膏的業(yè)績(jī)，被粉絲稱(chēng)為“口紅一哥”。

在去年的雙11，馬云就和李佳琦一起做了美妝直播，為一款國(guó)貨口紅帶貨，馬云雖然作為名人圈的紅人，影響力不可忽視，但論帶貨能力，他和李佳琦完全天差地別。

看結(jié)果論分曉，李佳琦在時(shí)間結(jié)束之后賣(mài)出了一千多只，而馬云的效果卻非常的慘淡，僅僅有十只左右。

2018年，挑戰(zhàn)“30秒涂口紅”吉尼斯世界紀(jì)錄，李佳琦還成功獲得30秒給最多人涂口紅的吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)號(hào)。

在電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)紅頻出不窮的時(shí)代，為什么李佳琦就能夠脫穎而出呢？

目標(biāo)人群精準(zhǔn)

凡是買(mǎi)賣(mài)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)受眾，簡(jiǎn)而言之，就是要找到對(duì)于商品有需求，同時(shí)具備相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)力的人，之后才能通過(guò)一些轉(zhuǎn)化的手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。

而這一點(diǎn)，電商平臺(tái)具備天然的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電商平臺(tái)的賣(mài)貨紅人來(lái)說(shuō)，來(lái)觀看他們直播的人，主要都是有購(gòu)物需求的人群。

在電商直播中，他們不是為了休閑娛樂(lè)，沒(méi)有充足的時(shí)間和耐心去關(guān)心主播本人，他們對(duì)產(chǎn)品更感興趣。

主播一邊直播，一邊推銷(xiāo)商品，向用戶進(jìn)行真人演示，更詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)、質(zhì)量、搭配方式；粉絲觀看直播，同時(shí)可以一鍵購(gòu)買(mǎi)喜歡的商品，而無(wú)需再跳轉(zhuǎn)出來(lái)，這種社交電商的形式顯然更加符合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。

而口紅對(duì)于女人，如同衣服一樣，永遠(yuǎn)都在需求期，隨時(shí)都可能形成購(gòu)買(mǎi)。再加上李佳琪本人具備超高的顏值，在目標(biāo)受眾大部分都是女性的前提下，顏值高賞心悅目，自然也有致命的吸引力。

平臺(tái)、商品、顏值三大優(yōu)勢(shì)的集合，為李佳琪早期帶貨奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

顏值再高，不專(zhuān)業(yè)也帶不了量

再高的顏值，對(duì)于主播來(lái)說(shuō)只是加分項(xiàng)，因?yàn)轭佒蹈叩闹鞑ビ泻芏?，沒(méi)有過(guò)硬專(zhuān)業(yè)知識(shí)的支撐，沒(méi)有內(nèi)容建立起來(lái)的信任，則沒(méi)有忠實(shí)擁護(hù)的粉絲，又怎么會(huì)達(dá)到高轉(zhuǎn)化率呢？

畢竟粉絲都不是傻子，對(duì)于誰(shuí)有料誰(shuí)只是嘩眾取寵，他們的眼睛還是雪亮的，心中還是有數(shù)的。

李佳琦是彩妝師出身，自身資歷過(guò)硬，熟知各方面的彩妝知識(shí)，包括產(chǎn)品質(zhì)地、品種、適配怎樣的妝容他都能給出專(zhuān)業(yè)且準(zhǔn)確的意見(jiàn)。為了能上崗直播，還經(jīng)歷了一年半專(zhuān)業(yè)的直播培訓(xùn)。

在直播中的李佳琦語(yǔ)速很快，針對(duì)每一款上新的產(chǎn)品，他一邊對(duì)著鏡頭試裝，一邊介紹產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、用在臉上的感覺(jué)等，也會(huì)告訴粉絲產(chǎn)品如何使用和搭配。

針對(duì)粉絲各類(lèi)即便稍顯刁難的問(wèn)題他也能靠自己的專(zhuān)業(yè)解決。有粉絲曾經(jīng)在直播中提出，讓他用眼罩蒙住雙眼畫(huà)口紅，以此考驗(yàn)他的技能。結(jié)果，他用嫻熟的動(dòng)作完成的口紅，比一些粉絲精心涂抹的還好看。

李佳琦接地氣且專(zhuān)業(yè)的直播能力，拉近了高端品牌與消費(fèi)者之間距離，如此形成的高粘性和超強(qiáng)人氣，會(huì)吸引消費(fèi)者直接買(mǎi)單轉(zhuǎn)化。

消費(fèi)人群很重要，用戶體驗(yàn)更重要

相對(duì)于傳統(tǒng)的購(gòu)物形式，用戶只能看過(guò)商家進(jìn)行精修后看到的圖文展示效果，對(duì)直播的形式，展示商品質(zhì)量更加真實(shí)。尤其是紅人親自在直播中試用，形成消費(fèi)者對(duì)于商品的認(rèn)知力，而這種認(rèn)知在傳統(tǒng)的渠道里面是很難短時(shí)間內(nèi)建立的。

就像李佳琦，在直播中一舉一動(dòng)都能被粉絲看到，消費(fèi)者不僅能夠看到口紅的試色效果，還能了解該品牌口紅的質(zhì)地、品種、顏色搭配甚至適應(yīng)人群等，同時(shí)與其他消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通與探討，交流經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于差異化的需求主播實(shí)時(shí)滿足。

更進(jìn)一步，直播的秒殺形式起到了很好的轉(zhuǎn)化的作用。在一個(gè)傳統(tǒng)的電商展示頁(yè)面，縱然有很多人在查看商品詳情頁(yè)，但是用戶并沒(méi)有感知。而直播間天然就是一個(gè)秒殺現(xiàn)場(chǎng)，那些用戶是真實(shí)存在且能夠被用戶主觀認(rèn)知到的。而在一個(gè)大型秒殺的實(shí)時(shí)互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),個(gè)人更容易被群體感覺(jué)所影響,更加促進(jìn)了用戶做購(gòu)買(mǎi)的決定.

直播變現(xiàn)

在電商與直播結(jié)合的背景下，電商紅人借助直播擴(kuò)大內(nèi)容傳播范圍，為紅人的變現(xiàn)提供了技術(shù)支持。

電商紅人進(jìn)軍直播，不僅可以提升內(nèi)容傳播力，同樣可以借力直播平臺(tái)，通過(guò)紅包、獎(jiǎng)券、彈幕等一系列互動(dòng)功增加直播間熱度，讓粉絲們更好的參與進(jìn)來(lái)。同時(shí)通過(guò)廣告位、商品彈窗展示直接跳轉(zhuǎn)完成變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

相比于以往傳統(tǒng)的線上購(gòu)物，這樣真實(shí)、鮮活的展示場(chǎng)景能快速建立消費(fèi)者對(duì)于口紅品牌的認(rèn)知，更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，加快交易的達(dá)成，形成創(chuàng)作、傳播、變現(xiàn)的閉環(huán)。