營銷增長專場〡企業(yè)直播如何助力數(shù)字時代企業(yè)營銷增長

2022/3/4 | 營銷專欄 | 企業(yè)直播 1153677

科學的認知體系助力，互動直播成為2022年最佳企業(yè)營銷增長方式

— 微吼市場總監(jiān)  韓佳新

由CMI&微吼&GoToWebinar聯(lián)合發(fā)布的《2022年企業(yè)直播基準、預測與最佳實踐-微吼解讀版》中的數(shù)據(jù)顯示，過去12個月中，虛擬會議/直播/在線課程成為B2B企業(yè)最佳營銷手段。那么，在企業(yè)營銷中，如何“玩轉(zhuǎn)直播”呢？韓佳新提出了微吼創(chuàng)立的2022年最佳企業(yè)直播營銷策略——“蝴蝶增長模型”。

并提出互動直播的三大關鍵因素：

內(nèi)容X：內(nèi)容是直播的起點，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容卷入流量，其長效擴散力，能夠帶來階梯放大的效果。

運營Y：運營是直播的精準射擊，關聯(lián)內(nèi)容，一擊即中。

流量Z：流量是直播的流動血液，沉淀數(shù)據(jù)，反哺內(nèi)容和運營，直接產(chǎn)生交易，對直播效果負責。

通過四個部分展開，打造可以快速上手的企業(yè)直播實踐：

【1】互動化一元一次方程式 X-內(nèi)容的無窮因子

【2】互動化二元一次方程式 X+Y-運營的關聯(lián)組合

【3】互動化三元一次方程式 X+Y+Z-流量的立體聯(lián)動

【4】平臺是直播的根基，企業(yè)直播進入全連接時代

在直播內(nèi)容規(guī)劃時，需要創(chuàng)建一個矩陣，將X軸的內(nèi)容類型，與Y軸的用戶類型，Z軸的用戶購買旅程相結(jié)合。從用戶-企業(yè)的二維空間加入時間，創(chuàng)建三維空間。

即每一個內(nèi)容都應有一個目標，將潛在顧客吸引到某一個購買階段，并轉(zhuǎn)移到下一個購買階段。直播不再只是內(nèi)容的搭載和附屬，而是以內(nèi)容為起點，打開整個營銷鏈路。

直播不在局限于漏斗的開口端，而是貫穿于整個購買旅程，在了解-興趣-考慮-購買-復購階段，發(fā)揮不同的作用。

結(jié)合微吼市場部自身的實踐以及正在和微吼展開深度戰(zhàn)略合作的華為、方正證券等頭部企業(yè)通過直播加速營銷增長的積極作用進行分析、歸納和總結(jié)，韓佳新提出：視頻直播正在成為企業(yè)主流的營銷方式，要想迎風超越，玩轉(zhuǎn)企業(yè)的視頻直播運營，需要有一套自己的科學認知體系。

通過一套更規(guī)范的科學體系，微吼平臺就可以為企業(yè)量身打造更具營銷效果的企業(yè)級直播方案，并為企業(yè)提供三大能力保障。

直播成為證券行業(yè)營銷增長重要發(fā)力點

— 方正證券零售業(yè)務部董事 陳光興

陳光興認為，從2019年1月-2020年7月的移動證券服務行業(yè)用戶規(guī)模和抖音金融達人直播樹立增長趨勢數(shù)據(jù)來看，證券行業(yè)移動端用戶穩(wěn)步增長，直播成為重要發(fā)力點。從行業(yè)及整個社會環(huán)境發(fā)展趨勢來看，通過全方位升級客戶服務，助力流量運營和轉(zhuǎn)化，證券直播將獲得更多關注和更大的發(fā)展空間。

方正證券的直播進階

陳光興以2019、2020、2021連續(xù)三年方正證券直播的發(fā)展歷程為數(shù)據(jù)基礎，分析企業(yè)直播落地的底層邏輯。企業(yè)對于直播的應用，從第一階段的作為工具存在、發(fā)揮輔助作用，發(fā)展到第二階段的與企業(yè)業(yè)務結(jié)合形成“直播+”架構(gòu)，當前已經(jīng)進入第三階段，即從直播技術到深度應用服務，打造直播生態(tài)，發(fā)揮對于企業(yè)營銷增長的顯著作用。

方正證券的直播策略

方正證券直播分三步走，助力業(yè)務增長：

第一步，4大直播場景，打造直播矩陣；

第二步，直播用戶運營/轉(zhuǎn)化，盤活私域流量；

第三步，更好的協(xié)同+更好的合規(guī)，搶占直播紅利。

通過三步走踏實穩(wěn)步前進，方正證券對于直播的投入增加、通過直播表達的內(nèi)容增加、與企業(yè)業(yè)務的融合度增加，共同推進了直播對企業(yè)營銷增長發(fā)揮更大的價值作用。從本企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)，陳光興認為，證券公司、銀行等金融機構(gòu)通常需要為客戶提供“陪伴式”服務，做好直播服務，可以讓服務更形象、更直觀、更貼心，更有助于企業(yè)成長與發(fā)展。

康寶萊-企業(yè)直播營銷最佳實踐

— 康寶萊全國產(chǎn)品培訓經(jīng)理 朱若云

在發(fā)言中， 朱若云以康寶萊企業(yè)的主觀視角為切入點，通過問題帶領大家展開思考，切身理解企業(yè)直播在康寶萊營銷增長方面帶來的巨大優(yōu)勢。

問題一：我們是誰？

康寶萊以均衡營養(yǎng)為其全球營養(yǎng)理念的基礎，倡導健康積極的生活方式和個性化的服務。為此，康寶萊為顧客提供蛋白混合飲料以滿足人們?nèi)粘＞鉅I養(yǎng)和體重管理需求。

問題二：為什么要進行企業(yè)直播？

從趨勢上來說，在線直播用戶人數(shù)逐年增長，受大環(huán)境影響，線下培訓&會議受限。在具體實現(xiàn)上，通過公域平臺直播服務和企業(yè)直播定制服務實現(xiàn)。

通過企業(yè)定制平臺的建立，不僅建立新增的溝通渠道，可以從幫助企業(yè)資源整合，建立新增的溝通渠道，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)資源整合、溝通效率提高、獲客機會增加以及內(nèi)容集成、數(shù)據(jù)集成等利好，提升營銷效率與效能。

2019年5月，企業(yè)定制化直播平臺建設的項目1期上線后，康寶萊共完成超1500場次培訓，總在線時長超6354527小時，公司各部門共享平臺，實現(xiàn)資源優(yōu)化。即使疫情期間，直播平臺也給了企業(yè)更多選擇和從容。

從康寶萊在直播這一營銷方式上的發(fā)展與收獲，可以明確地認識到：企業(yè)直播不僅僅是渠道，更是幫助企業(yè)獲客、實現(xiàn)精準且及時溝通、內(nèi)容與數(shù)據(jù)集成的平臺，是我司數(shù)字化策略與轉(zhuǎn)型的重要組成部分，大大提升了營銷效率與效能。